Saytın xəritəsi
Əlaqə
English
version
Русская
версия




Sərgidə iştirakın üstünlükləri

Mündəricat

Sərgidə nə üçün iştirak etməlisiniz?

Sərgiyə hazırlıq

Sərginin keçirilməsi

Sərgisonrası iş



Sərgidə nə üçün iştirak etməlisiniz?

Bu gün sərgilər hazırkı iqtisadi durum baxımından tam fərqli bir status almışdır. Belə ki, sərgilər şirkətlərdən hansının "üzdə" qaldığını, hansının isə bazarı tərk etdiyini, hansı yerlərin boşaldığını və yeni reallıq şəraitində taktika və strategiyanın necə planlaşdırıldığı haqda aydın təsəvvür yaradır.

Statistikaya əsasən:

  • Sərgidə görüş zamanı işgüzar sazişlərin bağlanması ilə bağlı məsrəflər eyni məqsəd üçün sərgidə iştirak etmədən yaranan xərclərdən orta hesabla 40 % aşağı olur;
  • Qərar vermək səlahiyyəti olan şirkət nümayəndələrinin 90 %-i sərgiləri alqı-satqı zamanı ən yaxşı informasiya mənbəyi adlandırmışlar;
  • Məhsulun sərgidə nümayiş etdirilməsi satışlara digər reklam vasitələrindən 6 dəfə çox təsir göstərir;
  • Sərgi nümunəsinin vizual effekti 14 həftəyə kimi davan edə bilər.

Sərgidə iştirak etməyənin bazarda yeri yoxdur: Marketinq - sərgilərin lehinə

Sərgidə iştirak etməyiniz sizin üçün biznesdən başqa aşağıdakı imkanları da təmin edəcək:

  • Uğurlu şirkət olduğunuzu bəyan etmək.
  • Müştərilər və onların tələbləri barədə daha çox məlumat.
  • Məhsulunuz haqda rəyləri və müəssisənizin yaratdığı təəssüratı dərhal öyrənmək.
  • Gələcək üçün əlaqələr üzrə MB yaratmaq və genişləndirmək.
  • Bazarı və bazardakı rəqabəti öyrənmək, müəssisənin marketinq potensialını qiymətləndirmək.
  • Yeniliklər və yeni texnologiyalar ilə ayaqlaşmaq.
  • Bazardakı mövqeyinizi qoruyub saxlamaq.
  • Potensial agent və distribütorları müəyyən etmək.
  • Alyansların yaradılmasına təşəbbüs göstərmək.
  • Yeni kadrlar axtarmaq.

Sərgidə iştirak etməyiniz sizin üçün aşağıdakı imkanları təmin edəcək:

  • Yeni alıcılar / sifarişçilər qazanmaq.
  • Müştərilərin loyallığını artırmaq.
  • Keçmiş alıcılar / sifarişçilər ilə əlaqələri yeniləmək.
  • Yeni mal və xidmətləri bazara çıxarmaq.
  • Bazarda bütün məhsul və xidmət spektrini nümayiş etdirmək və təşviq etmək.
  • Satış prosesini sürətləndirmək.
  • Firmanızın və brendin imicini yaratmaq.
  • İctimaiyyətlə əlaqələri möhkəmləndirmək.
  • KİV-lərin marağını cəlb etmək.

Sərgini necə seçməli

Sərginin seçimi bütünlüklə şirkətinizin marketinq məqsədlərindən asılıdır. Bu və ya digər sərgidə iştirak etməyin nə qədər məqsədəuyğun olmasını müəyyən etmək üçün sərgini aşağıdakı meyarlara görə qiymətləndirin:

  • sərginin mövzusu
  • sərginin formatı (b2b, b2c);
  • sərgi təşkilatçısının təcrübəsi və nüfuzu;
  • sərginin keçirilmə müddəti;
  • sərginin keçirildiyi yer, sərgi meydançasının infrastrukturu;
  • sərginin reklam kampaniyası;
  • say və keyfiyyət baxımından sərgi qonaqlarının tərkibi;
  • sərgi iştirakçılarının say və keyfiyyət tərkibi;
  • sərginin sahəsi (netto);
  • sərginin rəsmi dəstəyi;
  • sərginin elmi və işgüzar proqramı;
  • sərgi tədbirinin statistik göstəricilərinin auditor yoxlamasından keçməsi barədə şəhadətnamənin olması;
  • sərgi assosiasiyalarının nişanlarının olması (UFI və s.);
  • iştirak haqqı;
  • ötən sərginin auditi haqqında məlumatlar

Hər bir halda sərgilərə sizin kompleks marketinq siyasətinizin tərkib hissəsi kimi baxmaq lazımdır. Əgər sizin büdcəniz yalnız bir profilli sərgidə iştirak etməyinizə imkan verirsə, yuxarıda göstərilən tövsiyələr Sizə düzgün seçim etməkdə kömək olacaq. Əgər sizin sərgi fəaliyyətiniz bir tədbirlə məhdudlaşmırsa, siz sərgilərdən maksimum nəticə əldə edə bilərsiniz.

Müstəqil audit məlumatlarının əhəmiyyəti

Biz statistik göstəricilərinin auditor yoxlamasından keçməsi barədə şəhadətnaməni təqdim etməklə bəyan edirik ki:

  • Biz düzgün oyun aparırıq. Bizimlə siz nəyə görə pul ödədiyinizi bilirsiniz!
  • Sərgimiz ilə bağlı məlumatlar ən yüksək beynəlxalq standartlara uyğun aparılan yoxlamadan keçmişdir və sərgi bu standartlara uyğundur. Siz ən yüksək keyfiyyətli sərgidə iştirak edirsiniz!
  • Sərgimiz haqqında məlumatlar Ümumdünya Sərgi Sənayesi Assosiasiyasının (UFI) nəzarəti altında işləyən auditor şirkəti tərəfindən yoxlanılmışdır. Bunun sayəsində sərgimiz ilə bağlı məlumatlar beynəlxalq məcmulara və UFI-nin poçt göndərmələrinə daxil olunacaq. Əlbəttə, bu, yeni xarici iştirakçıları sərgiyə cəlb edəcək və sərgimizə gələn mütəxəssislərin sayını daha da artıracaqdır. Onlar isə sizin potensial müştərinizdir. Bizimlə işləyin, çünki biz Sizin üçün işləyirik!
  • Biz auditə pul xərcləyirik. Biz Sizin mənafeyinizin qayğısına qalırıq. Qonaqların sayı haqqında ən dəqiq məlumat aldıqdan sonra sərgiyə gələn insan axınını optimallaşdırmaq, habelə qida, qarderob, keçid və dayanacaq məsələlərini düzgün təşkil etmək üçün əlimizdən gələni edə biləcəyik. Bizim sərgimiz Sizin üçün son dərəcədə rahat olacaq!

Sadə riyazi hesablamalar vasitəsi ilə sərgidə iştirakın səmərəliliyini necə hesablamaq olar.

Bir mütəxəssis ilə potensial əlaqənin dəyərini müəyyən etməklə sərgini digər alternativ reklam imkanları ilə müqayisə etməyə çalışın:

Sərgidə iştirak etmək üçün məsrəflərinizin dəyərini və sərgiyə gələn mütəxəssislərin sayını bilməklə sərgidə əldə edilən bir potensial əlaqənin dəyərini asanlıqla hesablamaq olar.

Misal üçün:

Stendinizin sahəsi = 40 m2

Bir kvadrat metrin qiyməti = 500 $.

Stendin dəyəri 20.000 $ təşkil edəcək.

Tutaq ki, digər xərcləri nəzərə almaqla Sizin sərgidə iştirakınızın dəyəri 25.000 dollar, sərgidə olan mütəxəssislərin sayı isə 10.000 nəfər təşkil edirdi.

Yekun:

Bu sərgidə mütəxəssislə bir potensial əlaqənin qiyməti 2,5 $ təşkil edəcək.

Sərgiyə hazırlıq

Sərgiyə hazırlıq aşağıdakıları ehtiva etməlidir:

  • Məqsədin müəyyənləşdirilməsi;
  • Reklam ideyasının işlənib hazırlanması;
  • Sərgi stendi üzrə planın tərtib edilməsi;
  • Təşkilat komitəsi ilə müqavilənin bağlanması, avadanlıq və xidmət sifarişinin sənədləşdirilməsi;
  • Reklam materiallarının, yəni məlumat vərəqələrinin, plakatların, buklet və prospektlərin hazırlanması:
  • İnformasiya materiallarının, yəni texniki təsvirlərin, qiymət vərəqələrinin, stendçi qovluqlarının hazırlanması;
  • Stendçilərin və personalın hazırlanması;
  • Xərclər üzrə smetanın tərtib edilməsi.

Stendin dizaynı

Stendinizin dizaynını formalaşdırarkən sərgidə iştirak etməyinizin əsas məqsədini unutmayın. Bu, stendin dizaynının son dərəcədə səmərəli olmasına kömək edəcək:

  • əgər Sizin məqsədiniz müəssisənizin imicini formalaşdırmaq və topdansatış üzrə müqavilələr bağlamaqdan ibarətdirsə — bütün məhsul nümunələrini göstərmək vacib deyil. Stendi müəyyən üslubda və danışıqlar aparmaq üçün rahat olan tərzdə düzəltmək daha vacibdir;
  • əgər Siz "defile", müsabiqələr və təqdimatlar keçirməyi planlaşdırırsınızsa, — stenddə elə bir yer nəzərdə tutmaq lazımdır ki, gələnlər girişdə toplaşaraq yolu bağlamasın;
  • əgər Siz stenddən birbaşa pərakəndə satışla məşğul olmağı nəzərdə tutursunuzsa — stendin dizaynını düşünmək xüsusilə vacibdir ki, o, adi bazardakı dükana və ya piştaxtaya bənzəməsin. Stendə gələnlər üçün rahatlıq yaradılmalıdır və Sizin vəzifəniz firmanızın adını onların yaddaşında həkk etməkdir;
  • bütünlükdə sərgidə olduğu kimi, dizayn işində də xırdalıqlar olmur. Məhsul nümunələrinin boş qutuları, oturacaqların söykənəcəyində asılmış üst geyimlər hətta ən yaradıcı dizaynı belə korlaya bilər;
  • hazırda stendlərin dizayn həllində minimalizm aktualdır: bahalı konstruksiya materiallarından hazırlanmış stend, keyfiyyətli işıqlandırma, arxa divarda zövqlə hazırlanmış, bütün rəng çalarlarını özündə əks etdirən plakat və minimal sayda dekorativ elementlər;
  • stendin dizaynı və montajı həm bahalı, həm də mürəkkəb bir tədbir olduğu üçün burada qənaət etmək təhlükəlidir.

Paylamaq üçün reklam materialları

Paylanacaq lazımı reklam materiallarının siyahısını tərtib edərkən nəzərə alın ki, sərgidə müxtəlif tip adamlarla qarşılaşacaqsınız:

  • hər sərgiyə gələn qonağın sizin kommersiya təklifinizi (yaxud qiymət vərəqəsi ilə birlikdə məhsullarınızın qısa siyahısını) və vizit kartınızı almaq ixtiyarı var. Buna görə də belə materiallar Sizdə artıqlaması ilə olmalıdır;
  • yığılmış materiallarla dolu kifayət sayda qovluqlar, həmçinin V.İ.P. qonaqlar, jurnalistlər və dəvət etdiyiniz potensial tərəfdaşlarınız üçün rəngli bukletləriniz olmalıdır;
  • Sizin üçün vacib olan tərəfdaşlara payladığınız məlumat materiallarının görünüşü elə olmalıdır ki, "müştəri onları nəinki tullamasın, hətta itirməkdən belə ehtiyat etsin";
  • Sərgi nəticələrinin araşdırılması metodologiyasını əvvəlcədən düşünmək və məlumat toplamaq üçün stendçiləri bütün lazımı vəsaitlər ilə təmin etmək lazımdır. Sərgidən sonra stendə yanaşanların hər biri ilə nə haqda danışdığınızı və onların sizdən hansı materialları istədiklərini yada salmaq çətin olur. Burada sizə "qonaq üçün kart" (qısa anket) kömək edə bilər. Belə kartların əvvəlcədən kifayət sayda hazırlanması daha yaxşı olar.

Sərgi ştatının formalaşması

Stenddə işləmək üçün işçilərin seçimi olduqca vacib məsələdir. Bu, həm şirkəti, həm də onun istehsal etdiyi məhsulu yüksək qiymətləndirən insanlar olmalıdır. Xarici dilləri bilmək əlavə üstünlükdür.

Əgər Sizin stendiniz böyükdürsə, personalı iki hissəyə - satış-marketinq və texniki dəstək üzrə mütəxəssislərə ayırmaq yaxşı olardı. Onların hər biri potensial müştəri və sifarişçilər ilə iş zamanı öz rolunu yerinə yetirir. Məsələn, tədqiqatlar göstərir ki, yüksək texnologiyalara aid məsələlərdə təcili qərar qəbul etməkdə texniki dəstək üzrə mütəxəssislərin köməyi daha qiymətlidir. Onlar həmçinin texniki təhsil almış qonaqlarla daha yaxşı ünsiyyət qururlar. Əgər büdcəniz stenddə yalnız bir neçə işçi saxlamağa imkan verirsə, qonaqların suallarını dərhal cavablandırmaq üçün şirkətin texniki şöbəsi ilə telefon və ya kompüter əlaqəsini təşkil edin.

Sərgiyə gələnlər eksponatları çertyoj və ədəbiyyatdan daha yaxşı yadda saxlayırlar. Ona görə də personalın xarici görünüşü olduqca vacib məsələdir, çünki onlar sərgidə şirkətin imicinin ayrılmaz hissəsini təşkil edirlər.

Ən başlıcası isə odur ki, sərgidə çalışan komandanız birlikdə səmərəli işləməyi bacarsın, təklif etdiyiniz məhsul və xidmətlər haqqında yaxşı məlumatlandırılsın və qonaqlara kömək etməyə hazır olsun.

Personalın sərgiöncəsi təlimatlandırılması

Təcrübə göstərir ki, hər bir sərgidən əvvəl stenddə çalışan bütün əməkdaşlar üçün seminar keçirmək zəruridir. Bu seminarlar zamanı əhatə olunan mövzuların təxmini siyahısı belədir:

  • Tərcüməçilər də daxil olmaqla, hər kəs komandaya təqdim olunmalıdır.
  • Stendi, eksponatların və yazıların yerləşməsi yoxlanılmalıdır.
  • Marketinq planı müzakirə edilməlidir.
  • Hər bir komanda üzvünə onun vəzifələri barədə bir daha məlumat verilməlidir.
  • Təqdim olunacaq məhsul müzakirə edilməlidir.
  • Sərgidə müştərilərin qarşılanması üzrə plan tərtib edilməlidir.
  • Cədvəl personala təqdim olunmalıdır.
  • Qonaqlarla aparılacaq iş müzakirə edilməlidir.
  • Potensial müştəri üçün anketin doldurulması izah edilməlidir.
  • Böyük alıcı qüvvəsinə malik potensial müştərilərə səmərəli təsir üsulları müzakirə edilməlidir.

Personalın vəzifələri

Komandanızın hər bir üzvü qarşısında xüsusi məqsədlər qoyun. Onlar stenddə keçirəcəkləri hər saat üçün bu məqsədlərə nail olmalıdırlar. Daha sonra sərgidə necə səmərəli işləmək lazım olduğunu onlara izah edin və xatırladın ki, qonağa xoş təsir bağışlamaq üçün yalnız 5 saniyə vaxtları olacaq. Belə ki, mənfi təsiri aradan qaldırmaq üçün ən azı 30 dəqiqə vaxt lazım gələcək! Personalınız nə qədər yaxşı hazırlaşmış olarsa, uğur qazanmaq üçün şansınız bir o qədər çox olacaq!

Sərgiyə bir ay qalmış nə etmək mümkündür?

Sərgidə iştirak etmək üçün onun açılışına üç ay qalmış hazırlıq işlərinə başlamaq ən optimal variantdır. Hazırlığa əvvəlcədən başlamaqla, siz pavilyonda ən yaxşı yer seçib, stendin dizaynını, paylanılacaq materialları və reklam kampaniyasını dəqiqliklə düşünə bilərsiniz. Təəssüf ki, bu həmişə mümkün olmur. Əgər siz sərginin açılışına bir ay qalmış iştirak etmək qərarına gəlsəniz, o zaman ilk növbədə hansı işləri başa çatdırmalısınız?

  1. Sərgi təşkilatçıları ilə əlaqə yaradın və iştirak etmək üçün ərizə verməklə yanaşı kataloq üçün də şirkətiniz haqqında məlumat verin. Əks halda, sizin informasiyanız həmişə itirilən əlavə və qoşma vərəqələrdə yerləşdiriləcək.
  2. Dizayna xüsusi diqqət yetirin. Bir ay ərzində eksklüziv tammiqyaslı stend işləyib hazırlamaq, praktik olaraq mümkün deyil və çox güman ki, artıq təchiz olunmuş sərgi sahəsini (ağ divarlar, friz, xalça) icarəyə götürməli olacaqsınız. Belə bir vəziyyətdə sərgiyə gələn qonaqların sizin stendinizi ümumi sıradan ayırd etmələrini istəyirsinizsə, sizə dəqiqliklə düşünülmüş dizayn lazım olacaq. Hazırkı vəziyyətdə ən əlverişli variant səyyar, yaxud portativ konstruksiyalar və bütün rəng çalarlarını özündə əks etdirən parlaq plakatlar ola bilər.
  3. Müxtəlif növ reklam materiallarının kifayət sayda olmasını yoxlayın ki, ən son məqamda nəyisə əlavə olaraq çap etdirmək lazım gəlməsin. Mətbəələr təcili iş üçün əlavə ödəniş tələb edir!
  4. Bilet və mehmanxana sifariş edin. Biletləri sifariş etməzdən əvvəl sərgiyə giriş və demontaj işlərinin başa çatması vaxtını dəqiqləşdirməyi unutmayın.
  5. Sərgidə lazım olan xırdavatın siyahısını (qayçı, stepler, qısqac, avtoqələm, uzadıcı məftil, skotç, toz almaq üçün əski və s.) diqqətlə hazırlayın. Stenddə lazım olacaq hər bir şeyi yığın və sərgiyə getməzdən əvvəl bir daha yoxlayın!
  6. Təcili olaraq sərgiöncəsi reklam kampaniyasına başlayın!

Sərginin keçirilməsi

Sərginin keçirilməsi aşağıdakıları ehtiva edir:

  • personalın təlimatlanması;
  • personalın iş cədvəlinin tərtib edilməsi;
  • avadanlığın gətirilməsi və aparılması;
  • stenddə görülən iş;
  • qonaqların qeydə alınması.

Stenddə işin təşkil olunması

Stenddə görüləcək iş elə təşkil olunmalıdır ki, heç bir perspektiv qonaq 20-30 saniyədən artıq gözləməli olmasın. Əks halda o, sizin rəqibinizə üz tutacaq. Belə ki, stendlərin sayı çox, vaxt isə həmişə olduğu kimi az olur.

Statistika təsdiq edir ki, qonaqların əksəriyyəti (62 %-i) stendin qarşısında hətta 1-2 dəqiqə belə gözləməyə hazır olmur.

Heç kim bir an olsa belə özünü diqqətdən kənar hiss etməməlidir. Nəzərə çarpacaq qədər hörmət göstərmək (səmimi olmaq daha yaxşı olar) əlaqə yaratmaq üçün ən etibarlı başlanğıcdır.

Qonağı birinci qarşılayan "öndəki" stendçilər dərhal onunla təmas qurmalı, onu qeydiyyatdan keçirməli və daha sonra:

  • onun bütün suallarını cavablandırmalı;
  • onun statusu, peşəkar maraqları, sual və istəklərini öyrənməli;
  • lazımı materialları (prospektləri, qiymət vərəqələrini və s.) ona təqdim etməli; və
  • onu menecerə yönəltməlidir.

Daimi müştərilər ilə görüş

Tədqiqatlar göstərir ki, rəhbər işçilərinin 95 %-i öz müştəriləri ilə sərgilərdə görüşür. Buna görə də sizin daimi müştərilərinizin görüşü sərgidə marketinq strategiyasının mühüm hissəsini təşkil edir. Bundan başqa, rəqiblər sizin daimi müştərilərinizi öz potensial müştəriləri kimi görürlər.

Sərgi bir çox rəqib şirkətləri bir yerə toplayır və qonaqlar qısa müddət ərzində onların mal və xidmətlərini asanlıqla müqayisə edə bilirlər. Buna görə də stend daimi müştərilərin sizin üçün nə qədər önəmli olduğunu onlara göstərmək baxımından gözəl bir imkandır. Məhz hansı müştərinin sərgiyə gələcəyini Siz əvvəlcədən bilməlisiniz ki, onlarla yalnız stenddə deyil, həm də axşam sərgidən sonra müəyyən vaxt keçirəcəyinizi planlaşdırasınız. Onların xüsusi istək və suallarının olub olmamasını öyrənin və onları cavablandıra biləcək mütəxəssisi həmişə yanınızda saxlayın. Müştərinizin sərgidə nə ilə məşğul olduqlarını izləyin, əks halda rəqibləriniz onu özünə cəlb edəcək.

Buna "qarşılıqlı əlaqələrin satışı" deyilir. Aşağıda daimi müştərinin sizin stendə üz tutmasının bəzi səbəbləri göstərilir:

  • Ən son modifikasiyalar, üslub və markalar haqqında məlumat əldə etmək;
  • Ən yeni məhsulları görmək;
  • Malik olduğu xüsusi texnikanın modernləşdirilməsi barədə danışmaq üçün mütəxəssislər ilə görüşmək;
  • Menecerlər komandası ilə görüşmək;
  • Rəqiblərin məhsullarını müqayisə edib qiymətləndirmək;
  • Nəzakət naminə baş çəkmək;
  • Yeni tanışlıqlar qurmaq;
  • Yeni bir şey əldə etmək.

Stenddə tədbirlə işləmək

Tədqiqatlar göstərir ki, biz stenddə yaxşı formada ən çoxu 4-6 saat qalırıq. Daha sonra biz həm psixoloji, həm də fizioloji cəhətdən yoruluruq.

Bunu nəzərə almaq və iş cədvəlini elə qurmaq lazımdır ki, personal dörd saatdan artıq işləməsin.

Susama digər real problemdir. Stenddə iş zamanı çoxlu maye, xüsusilə də su içmək lazımdır. Ancaq stendə yemək və digər mayeləri gətirmək olmaz, çünki onlar sizi müştərilər ilə şəxsi ünsiyyətdən yayındırır. Ona görə də səhər yaxşıca yemək lazımdır ki, gün ərzində orqanizm qida tələb etməsin.

Sərgidə erqonomika da olduqca vacibdir. İşin maksimal səmərəliliyi üçün iki adam doqquz kvadrat metr sahədə işləməlidir. Bu həm də onun üçün vacibdir ki, qarışıqlıq azalsın və təhlükəsizliyə riayət olunsun.

Sərgi zamanı personal oturmamalı, daim ayaq üstə dayanmalıdır. Ona görə də rahat ayaqqabı geyinmək lazımdır. Özünüzü yaxşı hiss etməniz üçün fiziki hərəkətlər də faydalıdır.

Stenddə işgüzar danışıqlardan başqa heç bir məqsədlə mobil telefonlardan istifadə etmək olmaz, çünki telefon söhbətlərinə sərf olunan hər dəqiqə həddən artıq qiymətlidir.

Çoxlu vizit kartı, qələm, birdəfəlik stəkan və elektron texnika üçün batareya hazırlamağı unutmayın.

Əlaqələrin təşkili

Gələn qonaqların axınını səmərəli şəkildə idarə etmək olduqca vacibdir. Bunun üçün nə etməli?

  1. lazımı qonaqları müvafiq statuslu və ixtisaslı menecerlərə (katibdən başlayaraq firma prezidentinə kimi) istiqamətləndirmək.
  2. lazım OLMAYAN qonaqları həmin menecerlərə İSTİQAMƏTLƏNDİRMƏYİN, onları məlumatlarla yükləməyin, vaxtı, gücü, əsəbləri boş-boşuna sərf etməyin. Baş direktor qiymət vərəqəsini oxuyur, mətbuat katibi isə proqramçı yerinə namizədlə söhbət edirsə, bundan xeyir gözləməyin.

Bu şərtləri təmin etmək üçün, hər kəs öz yerini bilməlidir, yəni rəhbər və menecerlər öz yerlərində olmalı, qonaq kütləsinə qarışmamalı və onlarla yalnız mobil telefonla əlaqə yaradılmalıdırlar.

Sözsüz ki, qonaq axınının idarə edilməsi "tozsoranlar" deyilən, suvenir və məhsul nümunələrini dilənən, bəzi hallarda isə hətta oğurlayan vətəndaşları, həmçinin müxtəlif hakimiyyət orqanlarının və redaksiyaların əldəqayırma vərəqələrini əllərində yelləyən təsadüfi adamları cəld və effektiv surətdə seçib ayırmaq vəzifəsini daxil edir.

Məqsədə uyğun olmayan müştərilər — onlar kimdir? Onlarla necə mübarizə aparmalı!

Sərgi iştirakçısı baxımından bütün sərgiyə gələn qonaqlar sadəcə iki böyük qrupa ayrılırlar. Birincisini məqsədəuyğun (hədəf) müştərilər təşkil edir. Onlar eksponentə lazım olan, ilk öncə, ənənəvi və potensial biznes tərəfdaşlarıdırlar. İkinci qrupa isə çağırılmamış qonaqlar, yəni məqsədəuyğun (hədəf) olmayan müştərilər aid edilir. Bu, ən qorxulu "döyüş" dəstəsidir! Gözə görünən, ələ keçən hər şeyi yığan və oğurlayan "tozsoranlar" (onlar yalnız sonra, çıxışda qəniməti saf-çürük edir, onlarca texniki məhsul prospektlərini, vərəqələri və nümunələri tullayırlar). Məktəblilərdən tutmuş təqaüdçülərə kimi digər "dilənçilər" də bu qrupa aiddir. Qarşında gözü yaşlı nənə dayanıb, təqaüdünün az olmasından şikayətlənən və heç olmasa bir şey verməniz üçün yalvaran zaman, ürəyiniz buna dözmür. Onun yazıq baxışlarına təcrübəli stendçi belə davam gətirə bilmir, o ki qalsın buraya ilk dəfə gələn, sərgi həyatı ilə tanış olmayan və bunlara öyrəşməmiş adam olsun....o, dərhal "sınır". Nəticədə, onun yanında onlarca digər dilənçilər peyda olur. Qarışıqlıq yaranır. Dilənçilər əsəbiləşdirir, suallar verir, özlərini mütəxəssis kimi göstərir, stendə yaxınlaşır, əldən yapışır - bir sözlə, adamın gücünü və vaxtını alır, işləməyə mane olurlar. Amma bu həmişə belə olmur. Yalnız bir halda, yəni onlara bunun üçün imkan verilən zaman belə hallar yaranır. Buna icazə verməmək olarmı? Sözsüz ki, olar. Praktiki olaraq hər zaman hər bir eksponent məqsədəuyğun olmayan auditoriyanın qarşısını almaq vəzifəsi ilə üzləşir. Bir çox sərgilərdə, ilk öncə, kütləvi tələbat və qida məhsulları ilə dolu olan sərgilərdə bu məsələ daha kəskin hal alır. Seçilmiş yolda ilk addım - stenddə sizə lazım olmayan, ünsiyyətinizdən imtina edəcəyiniz şəxsləri və onlardan necə uzaqlaşacağınızı dəqiq və birmənalı şəkildə müəyyən etməkdir. Məqsədəuyğun olmayan sərgi qonaqları ilə necə davranmaq lazımdır? Bu istiqamətdə hərəkətlərin alqoritmini təklif etməyə cəhd edək.

Vaxt hər şeydən qiymətlidir!

İştirakçı şirkətlərin rəhbərliyi və aparıcı menecerləri bir dəqiqə belə olsun vaxtlarını təsadüfi adamlar ilə ünsiyyət qurmağa sərf etmək istəmirlər. Bu, onların qanuni haqqıdır. Belə məsələnin həlli üçün aşağıdakı tədbirlər tövsiyə olunur:

  1. Müstəsna olaraq, bu kateqoriyaya aid adamlarla iş aparmaq üçün işçi ayrılmalıdır. Əlbəttə ki, həmin oğlanı (yaxud qızı) onların ixtiyarına vermək təəssüflü bir haldır, amma başqa çarə yoxdur. Həyat bunu tələb edir. Xüsusi hazırlanmış stendçi məqsədəuyğun olmayan müştəriləri tez seçməli, özünə yönəltməli və dəqiq düşünülmüş, məşq edilmiş ssenari üzrə onları effektlə kənarlaşdırmalıdır.
  2. Çağırılmamış qonaqların diqqətini özünə çəkən, onları əvvəlcədən müəyyən edilmiş (normal iş rejiminin pozulması baxımından təhlükəsiz) yerlərdə toplaşmağa vadar edən vizual "maqnit"in yaradılması. Məsələn, bu, plazma ekranında göstərilən video-konsert, yaxud içində vatruşka bişən, istisi ətrafı bürüyən soba və s. ola bilər. Ərzaq sərgilərində ən əlverişli variant kiçicik (nə qədər balaca olsa, bir o qədər yaxşı olar) məhsul nümunələrinin dequstasiyası sayılır. Üstündə cüzi mayonez olan mini-krekerlər, mikroskopik kolbasa dilimi və plastik stəkanın dibində bir az çaxır istənilən "tozsoran"ın nəfsini bir qədər azaldar.
  3. Sonuncu, ən sərt və ona görə də ən təsirli tədbir paylanılacaq materialların olmamasıdır. Vitrində malların özü deyil, maketləri yerləşdirilir; belə olan halda məhsul nümunələrinin sayı məhdud olur, menecerin imzası ilə verilir (nümunələrdən hansı biri, kimə, nə vaxt, nə qədər və nə üçün verilməsi qeyd olunur) və burada bağışlamağa bir şey qalmır.

Oğurluq

Oğurluğun profilaktikası məsələsində ən başlıcası oğurluq ehtimalını maksimum dərəcədə istisna etməkdir.

Bunun təfərrüatı haqqında danışırıqsa, aşağıdakı tədbirlərin görülməsi tələb olunur:

İştirak etməyə hazırlaşan zaman:

  • ekspozisiyanın planlaşdırılması mərhələsində daimi nəzarət altında olan və qıfılla bağlanan əlavə yerin olmasını təmin etməli;
  • təhlükəsizliyin təmin edilməsi və məqsədəuyğun olmayan müştərilər ilə ünsiyyət üçün cavabdeh olan personalı hazırlamalı və təlimatlandırmalı.
  • Gəliş, montaj və demontaj vaxtı:
  • xüsusi xarakteristikaları (komplektləşdirilməsi, avadanlığın seriya nömrələri və s.) göstərilməklə əsas maddi dəyərlərin siyahısını tərtib etməli;
  • firmanın əməkdaşları bütün bahalı əşyaların (sərgi kompleksinin təhlükəsizlik xidmətinin əməkdaşlarına tapşırıldığı müddət istisna olmaqla) mühafizə olunmasına zəmanət verməlidirlər.

İzah. Tutaq ki, sərgi ayın 10-u səhər vaxtı başlayır. Montaj, materialların və avadanlıqların gətirilməsi ayın 7-si, 8-i və 9-da nəzərdə tutulur. Bilmək lazımdır ki, hansı vaxtdab etibarən təşkilatçı pavilyonu və pavilyonun içindəki bütün əmlakı rəsmi olaraq mühafizə altına alır. Adətən bu, açılış günü ərəfəsində olur. Belə olan halda, ilk iki gün ərzində materialları gətirib stendi quraşdırmaq, maddi dəyərləri (vitrinləri, soyuducuları, məhsulları, reklamları, suvenirləri) isə montajın axırıncı günü gətirmək olar (yalnız pavilyonun mühafizə altına alınmasına kimi və stenddə iştirakçı şirkət nümayəndəsinin olmasına 100 % zəmanət verilərsə). Başqa variant yoxdur: kimsə axşam saat 11-ə kimi oturub möhür vurulmuş stendi qorumalıdır.

Sərgisonrası iş

Sərgi başa çatdıqdan sonra görülən işlərə aşağıdakılar daxildir:

  • sərgidə olan zaman məhsulunuza maraq göstərən qonaqların qeydə alınması və onlarla əlaqə;
  • sərgiyə yekun vurulması;
  • yol verilmiş səhvlərin və uğurlu həllərin (Sizin və ya digər firmaların) təhlili.

Qonaqların qeydiyyatı

Perspektiv müştərilər ilə səmərəli işin əsasını sərgidə toplanan məlumatlar təşkil edir.

Müştərilərin cəld və düşünülmüş müşayiəti ilkin keyfiyyətli məlumatın olmasını tələb edir: sizə təkcə firmanın adını və qonağın telefonunu deyil, həm də onun maraq dairəsini, fəaliyyət istiqamətlərini, alış üçün hazırlıq dərəcəsini öyrənmək lazım gələcək.

Bir çox müəssisələr sərgi üçün anketlər hazırlayırlar. Lakin qonaqların əksəriyyəti vaxt azlığına görə onları doldurmaqdan imtina edirlər. Ona görə də anket və ya kartlar stendin əməkdaşları tərəfindən qonaqlarla söhbət edərkən doldurulmalıdır. Kartı dolduran zaman əlaqənin perspektivlik dərəcəsini dərhal qeyd etmək (rəngli flamaster, yaxud işarələrlə: "qaynar" - "Q", "isti" - "İ", "soyuq" - "S") və mümkün qədər çox əlavə qeydlər etmək lazımdır.

Əgər siz yaxın zamanda keçiriləcək sərgi üçün anket hazırlamamısınızsa, birincisi, bunu növbəti sərgi üçün mütləq planlaşdırın, ikincisi isə, qeydləri heç olmasa birbaşa qonaqların vizit kartlarında edin. Təbii ki, vizit kartlarının mübadiləsi vacibdir, lakin qonağın vizit kartı perspektivli sərgi əlaqələrinin keyfiyyəti üçün bütün lazımı sualları cavablandırmayacaq. Çox zaman "perspektivli" sözü ümumiyyətlə harasa yoxa çıxır, müəssisə rəhbərləri sərginin səmərəliliyini sadəcə yeni əlaqələrin sayına görə qiymətləndirir və hətta sərgidən sonra daha çox vizit kartı təhvil verən stendçiləri maddi cəhətdən mükafatlandırırlar. Nəticədə isə "potensial alıcılar" üzrə nəhəng məlumat bazası yaranır ki, bura həm real potensial alıcılar, həm rəqiblər, həm KİV nümayəndələri, həm satış agentləri və hətta dini sektaların nümayəndələri də daxil olur.

Sərgidən sonra potensial müştərilər ilə necə işləməli?

Marlis K. Arnoldun "Ticarət sərgisinin ən yaxşı nümunəsini yarat" kitabında ifadə etdiyi qaydaya əsasən, əlaqələrin qurulması "48/10/30" planı üzrə mümkündür. Bu plana əsasən:

İlk əlaqə qonaqların stendinizə gəlişindən etibarən 48 saat ərzində (ən "qaynar" perspektivli müştərilər üçün 24 saat ərzində) baş tutmalıdır. Bu əlaqə, sadəcə stendə gəldiyi üçün minnətdarlığınızı və sizin gələcəkdə nə kimi iş görəcəyiniz (məsələn, həftə ərzində maraqlandıran məlumatı ona göndərəcəyiniz) haqda məlumatı əks etdirən elektron məktub şəklində ola bilər.

İkinci, daha geniş əlaqə (ətraflı informasiya, xüsusi kommersiya təklifləri üzrə göndərilmələr) - görüşdən sonra 10 gün ərzində. Məlumat göndərilmələri sizə əsas verir ki, müştəriyə zəng edib bu məlumatı alıb almadığını, ona əlavə məsləhətləşmə lazım olub olmadığını və onunla daha sonra nə zaman görüşəcəyinizi öyrənəsiniz. Bu kimi nəzarət zənglərinin nəticələrinə əsasən, siz əlaqələrin aktuallıq dərəcəsinə görə yenidən bölgüsünü apara bilərsiniz: "qaynar" əlaqələrin bir qismi "isti" əlaqələr kateqoriyasına, yaxud əksinə keçə bilər.

Üçüncü əlaqə görüşdən sonra 30 gün ərzində baş tutmalıdır. Adətən, üçüncü əlaqə üçün əsas tapmaq çətin olur və çox zaman menecer sadəcə zəng edib soruşur: "Siz hələ bizim məhsullarımızı almaq fikrinə düşməmisiniz ki?". Üçüncü əlaqə üçün əsas müştəriyə yeni məlumatın xəbər verilməsi ola bilər. Məsələn, bu vaxta kimi sərginin yekunları (qonaqların və iştirakçıların sayı üzrə statistika, müsabiqələrin nəticələri, konfrans materiallarının dərc olunması) və sizin iştirakınızın yekunları (diplom və mükafatların alınması, mətbuatda dərclər, hansı məhsulun sizin ekspozisiyanızda lider olmasına verilən rəy) vurulur. Daha sonra təxminən hər altı həftədən bir əlaqə yaratmaq lazımdır.

Sərgidə iştirakın səmərəliliyinin qiymətləndirilməsi

Sərgidə iştirak etməyin səmərəliliyinin qiymətləndirilməsi üçün iştirak etməyə hazırlaşmazdan əvvəl onun məqsədlərini müəyyən etmək lazımdır.

Məqsəd yoxdursa, səmərəni qiymətləndirmək mümkün deyil!

Hər bir qonağın stendə gəlişinə görə hesabat bilavasitə stenddə sənədləşdiriməlidir. Toplanmış məlumatların təhlilinin nəticələri (daha sonra müəyyənləşdirilmiş) məqsədlərlə müqayisə edilir. Bu hesabatlar sərgidən sonrakı tədbirlər üçün də istifadə olunur.

Bəzən sərginin iqtisadi səmərəsi sərgidən bir neçə ay sonra da düzgün qiymətləndirilə bilər. Bəzən isə məlum olur ki, onun ümumiyyətlə sərgidə iştirak ilə heç bir açıq-aşkar bağlılığı yoxdur.

Əvvəlcədən müəyyənləşdirilmiş məqsədlərə müvafiq olaraq iştirakın səmərəliliyinin qiymətləndirilməsi iki meyara əsaslanır:

  • Kəmiyyət meyarı: stendə gələn qonaqların sayı, əlaqələrin sayı (əvvəldən olan, yaxud yeni müştərilər nəzərə alınır), sərgi müddətində imzalanmış satış haqqında müqavilələrin sayı, qonaqlara verilmiş məlumat materiallarının sayı.
  • Keyfiyyət meyarları: onları qiymətləndirmək bir qədər çətindir, çünki bura aşağıdakılar daxildir: qonaqlarla ünsiyyət zamanı əldə edilmiş informasiya, bu ünsiyyətin keyfiyyəti, təqdim olunmuş məhsul və xidmətlərə qonağın marağı, stend və təqdim olunmuş informasiya haqqında qonaqların rəyi, rəqiblər haqqında toplanmış informasiya və yeni yayım kanalları, yaxud yeni potensial işgüzar tərəfdaşlar.

Sərgidə iştirak iqtisadi və qeyri-iqtisadi effektlərə malikdir və sərgidə iştirakın səmərəliliyini qiymətləndirərkən onları nəzərə almaq lazımdır.

Qeyri-iqtisadi (psixoqrafik) effektin qiymətləndirilməsi üsulları:

  • Tədqiqatlar (məsələn, stendin qonaqları və personal arasında keçirilmiş sorğular)
  • Təşkilatçıların təqdim etdiyi (qonaqlar haqqında) statistik məlumatların təhlili
  • KİV-lərdə dərc olunmuş materialların təhlili
  • Mütəxəssis qonaqlarla əlaqələrin qiymətləndirilməsi

İqtisadi effektin qiymətləndirilməsi üsulları:

  • Büdcənin təhlili (xərc və gəlirin müqayisəsi)
  • Satışların həcmi
  • Qonaqların sayı
  • Əsas qonaqların təhlil edilməsi
  • 1 kvadrat metr ərazi üçün çəkilən xərc (= ümumi xərclər / stendin sahəsi)
  • 1 qonaq üçün çəkilən xərc (= ümumi xərclər / stendə gələn qonaqların sayı)
  • Mütəxəssis qonaqla 1 əlaqəyə çəkilən xərc (= ümumi xərclər / mütəxəssis qonaqlarla əlaqələrin sayı)
  • Bir qonağın stenddə olduğu müddət (=danışıqların ümumi vaxtı / danışıqların sayı)
  • Əlaqələrin kritik sayı (= ümumi xərclər / satış xidmətinin 1 nümayəndəsinin payına düşən əlaqənin dəyəri)
  • istifadə olunmuş dəvətnamələrin sayı (= göndərilmiş dəvətnamələr sayı / dəvətnamələrlə gələn qonaqların sayı)

İşin təşkilati-texniki baxımdan dəyərləndirilməsi

Bu, məqsədləri düzgün qiymətləndirmək və müvafiq tövsiyələr işləyib hazırlamaq üçün lazım olan sırf daxili məsələdir.

Adətən, aşağıdakıların düzgünlüyü və səmərəliliyini qiymətləndirmək tələb olunur:

  • sərgiyə hazırlıq üzrə marketinq planının hazırlanması və həyata keçirilməsi;
  • reklam kampaniyası;
  • stend seçimi üzrə qərarlar (ölçülər, yerləşdiyi yer, dizayn, konstruksiyalar, fəhlə(lər));
  • stenddə işin təşkil olunması, ələlxüsus:
  • müxtəlif istiqamətli menecerlərin, texniki işçilərin, xüsusi və kənardan işə cəlb olunmuş personalın sayı;
  • personalın peşəkarlıq səviyyəsi, onun yüklənməsi və seçilmiş iş sxemi;
  • xüsusi tədbirlərin (konfransların, təqdimatların, təşviqat aksiyalarının, dequstasiyaların) təşkil olunması;
  • marketinq tədqiqatlarının aparılması: bazarın, rəqiblərin fəaliyyətinin, istehlakçılar arasında aparılan sorğuların və s. öyrənilməsi.

Sərgi məsrəflərinin azaldılması adətən sərgi iştirakçılarını narahat edən bir məsələdir.

İşin konkret nəticələri, yəni əlaqələrin sayı və dəyəri, alınan gəlir və imicin möhkəmləndirilməsi barədə danışarkən dəqiq anlamaq lazımdır ki, bütün bunlar özü-özünə, mücərrəd şəkildə dəyərləndirilən amillər deyil, ümumi marketinq kommunikasiyaları sisteminə bağlı olan ünsürlərdir.

Həmin məsələlərin həll olunması üçün digər marketinq alətləri olan televiziya reklamı, küçə reklamı, birbaşa poçt göndərilmələri və korporativ tədbirlərdən istifadə olunarsa nə qədər xərc çəkiləcək? Bunu bilmədən sərgidə iştirakın yekunlarını düzgün qiymətləndirmək sadəcə mümkün deyil.

 



BİZƏ QOŞULUN!
VALYUTA MƏZƏNNƏSİ
  17/11/2017 18/11/2017
USD 1.7002 1.7002
EUR 2.0070 2.0070
GBP 2.2488 2.2488
RUR 0.0285 0.0285
HAVA



AzExpoMontage is Copyright © 2000-2017 Bütün hüquqlar qorunur. Hosted by VebTek